一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”

    我的李子又大又甜，特别好吃。“小贩回答。”

    老太太摇了摇头没有买，她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

    我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。你要什么的李子？

    我要买酸一点的。

    我这篮李子酸得咬一口就流口水，你要多少？

    来一斤吧。老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后小贩：“你的李子多少钱一
    斤？”

    你好，你问那种李子？

    我要酸一点的。

    别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？

    我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。

    老太太，你对儿媳妇真体贴，她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子。.你要多少？

    我再来一斤。老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

    小贩一边称李子一边又问：“你知道孕妇最需要什么营养吗？”

    不知道

    孕妇特别需要补充维生素。你知道知道哪种水果含维生素最多吗？

    不清楚

    猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给你生出一对双胞胎。

    是吗？好啊，那我再来一斤猕猴桃。

    你人真好，谁摊上你这样的婆婆，一定有福气。

    小贩开始给婆婆称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都来在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场长新鲜的批发

    来的你媳妇要是吃好了，你再来。

    行。老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

    三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？

    大家可能会说是因为第三个小贩最甜、会说话，也有人会说第三个小贩懂得观察、善于挖掘客户需求，其他两个不懂得客户需求。

    不错，故事简单、道理浅显。

    个人认为，并不能说前两个小贩不懂的客户的需求，三个小贩相比，只是对客户需求的认识深度不同。前两个小贩只是看到了老太太的表面需求-要买李子；他们根本没有去思考或者观察老太太买李子的真实原因和目的。最后一个小贩则从老太太的言谈中发现老太太要买酸一点的李子----李子是给怀孕的儿媳妇吃的---老太太担心怀孕的儿媳妇营养不好—要买有营养的水果，这样分析下来就比较清楚了，老太太真正的需求是为怀孕的儿媳妇补充营养，所以，最后一个小贩不仅仅卖出了一斤李子，而且卖出了一斤猕猴桃。最后一个小贩的成功可以总结为“观察、思考、引导”即观察细节、思考因果、引导需求。

    无论做销售什么产品；都应该像故事中最后一个小贩一样注重“观察、思考、引导”的基本原则，观察将会使你获得更多的信息，思考则会令你发现事物的本质，引导需求则是成功之法，成功自有其成功之道。